L'art et la manière de céder sa clientèle

Le projet de cession : comment faire ?

Acheter une clientèle lors d'une installation peut s'avérer aujourd'hui bien moins périlleux que de créer sa propre clientèle. La meilleure solution demeure en outre d'intégrer un cabinet déjà existant à condition de bien vouloir s'adapter aux méthodes de travail du cabinet.

→ La promesse de cession

Une promesse de cession peut être rédigée préalablement à l'acte définitif, afin d'obliger les parties à conclure dans un délai déterminé, mais cela n'est pas obligatoire. La signature d'une promesse présente un réel intérêt lorsqu'un prêt est nécessaire pour couvrir l'opération. Ainsi sera-t-il possible de se rétracter de son engagement lorsque la promesse contiendra une condition suspensive d'octroi de prêt. Reste alors à calculer au plus juste le montant de l'indemnité en paiement du droit de présentation.

→ Les éléments comptables

Le projet de cession doit prendre en compte un certain nombre d'éléments qui permettront de déterminer la solidité du cabinet. Ainsi les comptes de l'infirmière ou du cabinet cédant devront-ils faire l'objet d'un examen approfondi. Cette tâche pourra être confiée à un cabinet comptable qui étudiera les éléments comptables des trois dernières années : déclarations fiscales 2035 des trois dernières années, relevés d'honoraires, nature des actes effectués, charges professionnelles (bail, taxe professionnelle, frais de fonctionnement du cabinet, état d'endettement, etc.).

Comment calculer le prix de cession ?

Le prix de l'indemnité à calculer, encore appelée «droit de présentation à la clientèle», basé essentiellement sur l'offre et la demande, dépend de plusieurs critères plus ou moins objectifs comme :

→ la personnalité, la notoriété et l'image de marque de l'infirmière titulaire de la clientèle ;

→ la quantité de patients et l'âge moyen ;

→ la confiance des patients vis-à-vis de l'infirmière titulaire de la clientèle et de son successeur ;

→ la situation vis-à-vis des locaux et du matériel : bail et poursuite du bail avec possibilité d'utiliser les locaux, rachat, état du matériel, etc. ;

→ le lieu d'exercice, son emplacement et les possibilités de développement du cabinet ;

→ la diversité des soins et pathologies ;

→ la clause de non-concurrence, c'est-à-dire l'engagement de non-réinstallation de l'infirmière titulaire de la clientèle dans un rayon géographique proche ;

→ et évidemment le chiffre d'affaires réalisé par l'infirmière titulaire de la clientèle en fonction de l'offre et la demande.

En général, l'indemnité de présentation à la clientèle est composée :

→ d'un prix de cession qui représente 40 à 50% de la moyenne des recettes brutes des trois dernières années, prix variable à la hausse comme à la baisse en fonction des éléments définis ci-avant ;

→ d'un prix de rachat du matériel à usage professionnel, du mobilier, etc.

Comment respecter la liberté de choix du patient ?

C'est à condition que les patients puissent continuer à choisir librement leurs praticiens que la cession de clientèle médicale ou paramédicale est autorisée par les juges.

→ L'intuitus personae

Rappelons en effet que les tribunaux considèrent en principe que la clientèle des professions libérales est incessible et hors du commerce. La clientèle d'une infirmière libérale, ou de toute autre profession libérale, est formée des personnes qui ont recours à ses services et qui lui sont attachées en raison principalement de la confiance qu'elles lui portent. Les relations qu'entretient l'infirmière libérale avec ses patients est ainsi fondée sur ce qu'on appelle l'intuitus personae (en considération de la personne).

→ Préserver la confiance

Ainsi, l'infirmière cédante doit pouvoir préalablement présenter son successeur à sa clientèle et lui remettre l'intégralité de son fichier. Il peut être judicieux de prévoir une courte collaboration entre les deux infirmières afin d'assurer en toute confiance la présentation de la nouvelle infirmière aux patients. Bien évidemment, la cédante n'oubliera pas de prévenir ses patients qu'elle reporte toute sa confiance à son successeur, en leur rappelant leur liberté de consulter le patricien de leur choix.

Qui paie les droits d'enregistrement ?

L'infirmière qui achète une clientèle devra payer des droits d'enregistrement. Ceux-ci seront déductibles en frais professionnels, mais pas la somme investie pour l'achat. De même, si elle emprunte pour acheter cette clientèle, seuls les intérêts d'emprunt seront déductibles en frais professionnels.