Se faire connaître quand on s'installe

« La profession d'infirmier ou d'infirmière ne doit pas être pratiquée comme un commerce »

Cette phrase tirée de l'article R.4312-37 du Code de Santé publique et régissant les règles professionnelles de l'exercice infirmier résume à elle seule l'enjeu auquel doivent faire face les nouvelles recrues infirmières lors de leur installation. Ainsi « tous les procédés directs ou indirects de réclame ou publicité sont interdits aux infirmiers ou infirmières », poursuit l'article. Comment, dès lors, percer dans le métier lorsque l'on vient tout juste d'arriver dans une nouvelle ville ou un quartier inconnu ? Qu'est-il autorisé de faire et quels impairs mieux vaut-il éviter ?

Première chose à retenir, la publicité englobe toute forme de communication faite dans le cadre d'une activité commerciale, artisanale ou libérale dans le but de promouvoir la vente de biens ou de services. Les soins ne représentent donc pas un service comme un autre et l'infirmière qui exerce son métier le fait non pas pour vendre un service, mais pour répondre à une demande. Exit donc, de facto, la notion de publicité. Il existe cependant des astuces pour percer parmi les professionnelles du soin.

Bien choisir son cabinet

Après une mini-étude de marché, Véronique, infirmière dans le béthunois (Pas-de-Calais), a préféré opter pour un cabinet un peu excentré : « Je connaissais déjà quelques futures consoeurs et certaines avaient un portefeuille de patients important. Je savais que ce serait difficile. J'ai donc choisi une installation un peu à l'écart de la ville et j'ai contacté par courrier des cabinets médicaux et mes connaissances dans le secteur des soins. J'ai ainsi pu me créer un nouveau vivier de patients sans marcher sur les plates-bandes des autres », explique-t-elle.

Car il faut garder à l'esprit qu'en arrivant dans un nouvel endroit, vous devrez conquérir sainement votre patientèle : « Tous procédés de concurrence et notamment tout détournement déloyal de clientèle sont interdits », rappelle le Code de la Santé publique. Oubliez donc les mauvais plans pour détourner les patients chèrement acquis d'une consoeur qui a pignon sur rue depuis des années : en plus de vous prendre un râteau, vous risquez d'être définitivement prise en grippe par les autres infirmières libérales qui jugeront complètement déloyale votre démarche. Exit aussi les publicités dans le journal ou les cartes de visite nonchalamment laissées en libre-service dans la salle d'attente du médecin du quartier : « Je me souviens d'un infirmier qui a suivi une formation spécifique en addictologie pour aider les patients à se sevrer du tabac et qui en avait fait la publicité dans le journal communal, sous forme d'un encart non nominatif, sur un centre d'information tenu par un professionnel de santé », explique Marie-Ange Testelin, infirmière et directrice de l'Espace de concertation et de liaison addictions tabagisme (Eclat) à Lille : « Mais ce genre de pratiques est interdit. Nous avons le devoir de le lui rappeler. »

Étayer son réseau

Quant à Céline, infirmière à Paris, elle se veut rassurante pour ce qui est de se faire connaître : « Nous avons décidé, moi et trois amis infirmiers, de former un cabinet fonctionnant sur deux arrondissements. Pour dénicher notre future patientèle, nous avons simplement utilisé les pages jaunes. Nous avons ciblé tous les médecins généralistes, pharmacies et petites cliniques du secteur où nous souhaitions nous installer et leur avons rendu visite pour nous faire connaître. Et puis, une source potentiellement intéressante de patients, à ne pas négliger, ce sont les laboratoires d'analyses médicales. Ils sont souvent en recherche de préleveurs à domicile, nous les avons donc également contacté », conclut-elle en précisant que le véritable casse-tête est administratif. « Si j'ai un conseil à donner, c'est de ne pas mettre la charrue avant les boeufs, tempère la jeune infirmière. Nous avons eu des freins administratifs auxquels on ne s'attendait pas, alors que nous avions déjà une patientèle presque constituée. » Pour faire face à cela, Céline conseille de faire appel à un juriste spécialisé en création de cabinet paramédical, pour éviter les pièges et écueils du primo-installant. Et de porter le projet à plusieurs, car il faut des épaules solides ensuite « pour assurer un service complet auprès de ses patients ».